📚 رفتار مصرف‌کننده

🔍
۱

مقدمه رفتار مصرف‌کننده

مازلو · VALS · روش‌های تحقیق · فرآیند خرید

تعریف رفتار مصرف‌کننده

مطالعه فرایندهایی که فرد یا گروه در انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن محصولات برای برآوردن نیازها طی می‌کند.

فرآیند تصمیم‌گیری خرید (۵ مرحله)

  • ۱. تشخیص نیاز
  • ۲. جستجوی اطلاعات
  • ۳. ارزیابی گزینه‌ها
  • ۴. تصمیم خرید
  • ۵. رفتار پس از خرید

عوامل تأثیرگذار

  • درونی: ادراک، انگیزش، یادگیری، نگرش، شخصیت
  • بیرونی: فرهنگ، خانواده، گروه‌های مرجع، طبقه اجتماعی

سلسله مراتب نیازهای مازلو

سطحنوع نیازمثال
۱فیزیولوژیکیغذا، آب، پناهگاه
۲ایمنیبیمه، امنیت شغلی
۳اجتماعیعشق، تعلق
۴احترامعزت‌نفس، شهرت
۵خودشکوفاییرشد شخصی
⚡ بالاترین سطح = خودشکوفایی. VALS = تقسیم‌بندی روانشناختی بر اساس ارزش‌ها و سبک زندگی.

روش‌های تحقیق

  • کمی: پیمایش، آزمایش، مشاهده
  • کیفی: مصاحبه عمیق، گروه کانونی (Focus Group)، فرافکنی
۱. مدل فرآیند تصمیم‌گیری خرید را توضیح دهید و نقش بازاریاب در هر مرحله را بنویسید.
۲. تفاوت عوامل درونی و بیرونی مؤثر بر رفتار مصرف‌کننده را با مثال توضیح دهید.
۳. سلسله مراتب نیازهای مازلو را توضیح دهید و کاربرد آن در بازاریابی ورزشی را بنویسید.
۴. تفاوت روش‌های کیفی و کمی تحقیق در رفتار مصرف‌کننده را با مثال بنویسید.
۱کدام گزینه تعریف صحیح رفتار مصرف‌کننده است؟
الفمطالعه نحوه تولید محصولات
بمطالعه فرایندهایی که فرد در انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن محصولات طی می‌کند
جبررسی استراتژی‌های قیمت‌گذاری
دتحلیل کانال‌های توزیع
۲در سلسله مراتب مازلو، کدام نیاز در بالاترین سطح است؟
الفایمنی
باجتماعی
جاحترام
دخودشکوفایی
۳VALS مصرف‌کنندگان را بر چه اساسی تقسیم‌بندی می‌کند؟
الفسن و جنس
بدرآمد و شغل
جارزش‌ها و سبک زندگی
دمحل زندگی
۴کدام روش برای درک انگیزه‌های عمیق مصرف‌کننده مناسب‌تر است؟
الفمصاحبه عمیق
بپیمایش با پرسشنامه
جآزمایش
دمشاهده
۵کدام عامل جزء عوامل درونی مؤثر بر رفتار مصرف‌کننده است؟
الففرهنگ
بخانواده
جادراک
دطبقه اجتماعی
۶تقسیم‌بندی بازار بر اساس شخصیت و سبک زندگی چه نام دارد؟
الفجمعیت‌شناختی
بروانشناختی (سایکوگرافیک)
ججغرافیایی
درفتاری
۲

ادراک

احساس vs ادراک · گشتالت · JND · ادراک ریسک

احساس vs ادراک

  • احساس: دریافت فیزیکی محرک‌ها از طریق حواس پنجگانه
  • ادراک: تفسیر و معنا دادن ذهنی به محرک‌های حسی

اصول گشتالت

اصلتوضیحکاربرد
بستار (Closure)کامل کردن الگوهای ناقصلوگوهای ناقص
شکل-زمینه (Figure-Ground)تمایز عنصر اصلی از پس‌زمینهتبلیغات بصری
گروه‌بندی (Grouping)دسته‌بندی محرک‌های مشابهدسته‌بندی محصولات

قانون وبر / JND

  • JND: حداقل تغییر قابل تشخیص در شدت محرک
  • قانون وبر: ΔI/I = k (نسبت تغییر برای ادراک، ثابت است)
⚡ برای افزایش قیمت بدون واکنش منفی، تغییر باید زیر JND باشد.

ادراک ریسک — ۶ نوع

نوعسوال ذهنی
عملکردیآیا کار می‌کند؟
مالیآیا ارزشش را دارد؟
جسمیآیا مضر است؟
اجتماعیدیگران چه فکری می‌کنند؟
روانیبا تصویرم سازگار است؟
زمانیآیا وقتم را تلف می‌کنم؟
۱. تفاوت احساس و ادراک را توضیح دهید و مثالی از بازاریابی ورزشی بزنید.
۲. سه اصل گشتالت را با مثال توضیح دهید.
۳. قانون وبر (JND) را توضیح دهید و کاربرد آن در تغییر قیمت را بنویسید.
۴. شش نوع ادراک ریسک را با مثال توضیح دهید.
۱تفسیر ذهنی از محرک‌های حسی چه نام دارد؟
الفاحساس
بادراک
جانگیزش
دیادگیری
۲اصل «بستار» در گشتالت به چه معناست؟
الفتمایز بین شکل و پس‌زمینه
بدسته‌بندی محرک‌های مشابه
جتمایل به کامل کردن الگوهای ناقص
دتوجه به محرک‌های پررنگ
۳بر اساس قانون وبر، برای اینکه تغییر قیمت احساس نشود باید:
الفقیمت را دو برابر کرد
بتغییر زیر آستانه JND باشد
جقیمت را با رقبا یکسان کرد
دقیمت را کاهش داد
۴نگران قضاوت دیگران از خریدم هستم — این کدام نوع ریسک است؟
الفعملکردی
بمالی
جاجتماعی
دروانی
۵موضع‌یابی (Positioning) به چه معناست؟
الفقرار دادن محصول در قفسه فروشگاه
بتعیین قیمت محصول
جایجاد جایگاه ذهنی منحصربه‌فرد برای برند در ذهن مصرف‌کننده
دانتخاب کانال توزیع
۶ادراک زیرآستانه‌ای (Subliminal) یعنی:
الفادراک محرک‌های بسیار قوی
بادراک محرک‌هایی که زیر آستانه هشیاری هستند
جادراک رنگ‌های خاص
دادراک صداهای بلند
۳

یادگیری و حافظه

پاولوف · اسکینر · بندورا · Atkinson-Shiffrin · ELM · ارزش ویژه برند کلر

تعریف یادگیری

⚡ یادگیری: تغییر نسبتاً پایدار در رفتار که در نتیجه تجربه ایجاد می‌شود. دو رویکرد اصلی: رفتاری (Behavioral) و شناختی (Cognitive).

شرطی‌سازی کلاسیک — پاولوف

  • ⚡ محرک خنثی + محرک طبیعی → پاسخ مشابه | UCS→UCR / CS→CR
  • تکرار (Repetition): تقویت پیوند محرک–پاسخ (بیش از حد → خستگی تبلیغاتی/Wear-out)
  • تعمیم محرک: پاسخ مشابه به محرک مشابه = مبنای برند خانوادگی، توسعه خط تولید، لایسنس
  • تمایز محرک: تشخیص تفاوت = مبنای موقعیت‌یابی و تمایزگذاری برند
  • خاموشی (Extinction): CS بدون UCS | بازیابی خودبه‌خود (Spontaneous Recovery)

شرطی‌سازی فعال/ابزاری — اسکینر

  • ⚡ رفتار تابع پیامدهایش است: تقویت مثبت · تقویت منفی · تنبیه
  • شکل‌دهی (Shaping): آموزش رفتارهای پیچیده گام‌به‌گام → کاربرد: برنامه‌های وفاداری
برنامه تقویتتوضیحمثال
نسبت ثابتپس از تعداد مشخصهر ۱۰ خرید = جایزه
نسبت متغیرقوی‌ترین — تعداد تصادفیقمار، قرعه‌کشی
فاصله ثابتپس از زمان مشخصحقوق ماهانه
فاصله متغیرپس از زمان تصادفیچک ایمیل

یادگیری مشاهده‌ای — بندورا

  • ⚡ یادگیری از طریق مشاهده دیگران بدون تجربه مستقیم (الگوبرداری/Modeling)
  • کاربرد: استفاده از ورزشکاران مشهور در تبلیغات

مدل Atkinson-Shiffrin — حافظه

نوع حافظهظرفیتمدت
حسی (Sensory)بالاکمتر از ۱ ثانیه
⚡ کوتاه‌مدت (STM/Working)۷±۲ مورد (قانون میلر)۱۵-۳۰ ثانیه
بلندمدت (LTM)نامحدوددائمی
  • حافظه رویدادی/اپیزودیک: خاطرات شخصی (کجا خریدم؟)
  • حافظه معنایی: دانش عمومی (کوکاکولا چیست؟)
  • حافظه رویه‌ای: مهارت‌های خودکار | حافظه ارزیابی: احساسات نسبت به اشیاء
  • اثر برتری (Primacy): آیتم‌های اول بهتر | اثر تازگی (Recency): آیتم‌های آخر بهتر

شبکه تداعی و فعال‌سازی گسترشی

  • شبکه انجمنی: اطلاعات در LTM به صورت گره‌های مرتبط ذخیره می‌شوند
  • فعال‌سازی گسترشی (Spreading Activation): تحریک یک گره → فعال شدن گره‌های مرتبط
  • سکیمای شناختی (Schema): انتظارات درباره یک موضوع

فراموشی و تداخل

  • تداخل پس‌گستر (Retroactive): اطلاعات جدید مانع یادآوری قدیمی
  • تداخل پیش‌گستر (Proactive): اطلاعات قدیمی مانع یادگیری جدید
  • محو شدن (Decay): فراموشی از عدم استفاده

مدل ELM و درگیری

  • درگیری بالا → مسیر مرکزی: پردازش عمیق، محتوای پیام مهم
  • درگیری پایین → مسیر محیطی: نشانه‌های فرعی (جذابیت گوینده، موسیقی)

ارزش ویژه برند — کلر (1993)

  • ⚡ ارزش ویژه = آگاهی از برند + تداعیات برند
  • بازشناسی (Recognition): شناسایی با سرنخ | یادآوری (Recall): بدون سرنخ (سخت‌تر)
⚡ تعمیم محرک=برند خانوادگی | نسبت متغیر=قوی‌ترین | ۷±۲=STM | فعال‌سازی گسترشی=شبکه تداعی | Retroactive=جدید مانع قدیمی | ELM پایین=مسیر محیطی
۱. نظریه شرطی‌سازی کلاسیک پاولوف را توضیح دهید. با مثال‌های عملی کاربردهای آن را در بازاریابی مدرن شرح دهید. مفاهیم تعمیم محرک و تمایز محرک را در این چارچوب تحلیل کنید.
۲. تفاوت‌های بنیادین بین نظریه‌های یادگیری رفتاری و شناختی را بیان کنید. یک برنامه بازاریابی طراحی کنید که از هر دو رویکرد برای معرفی محصول جدید استفاده کند.
۳. سیستم حافظه انسانی (مدل Atkinson-Shiffrin) را توضیح دهید. چگونه بازاریابان می‌توانند از این مدل برای طراحی پیام‌های تبلیغاتی موثرتر بهره ببرند؟
۴. نظریه شبکه انجمنی حافظه و مفهوم فعال‌سازی گسترشی را شرح دهید. چگونه مدیران برند می‌توانند از این نظریه برای تقویت تداعی‌های مثبت با نام تجاری استفاده کنند؟
۵. فراموشی و عوامل موثر بر آن را در رفتار مصرف‌کننده بررسی کنید. نقش «تداخل» را تبیین کنید و راهکارهای مقابله با فراموشی در بازاریابی را فهرست کنید.
۱کدام گزینه تعریف درستی از یادگیری ارائه می‌دهد؟
الفهر نوع تغییر در رفتار ناشی از رشد طبیعی
بتغییر نسبتاً پایدار در رفتار که در نتیجه تجربه ایجاد می‌شود
جهر واکنش آنی فرد به محرک‌های محیطی
دتغییرات موقتی در رفتار ناشی از خستگی یا دارو
۲در آزمایش پاولوف، صدای زنگ قبل از شرطی‌سازی چه نقشی دارد؟
الفمحرک غیرشرطی (UCS)
بمحرک شرطی (CS)
جپاسخ غیرشرطی (UCR)
دپاسخ شرطی (CR)
۳وقتی Honda مدل جدید موتورسیکلت را با نام Honda معرفی می‌کند و مصرف‌کنندگان به دلیل اعتماد به برند آن را می‌پذیرند، کدام مفهوم نقش دارد؟
الفتمایز محرک
بخاموشی
جتعمیم محرک
دتقویت منفی
۴کدام برنامه تقویتی قوی‌ترین و پایدارترین رفتار را ایجاد می‌کند و اساس طراحی ماشین‌های قمار است؟
الفتقویت نسبت ثابت
بتقویت فاصله ثابت
جتقویت نسبت متغیر
دتقویت مستمر
۵کدام نوع حافظه شامل خاطرات شخصی و رویدادهای زندگی فرد می‌شود؟
الفحافظه معنایی
بحافظه رویه‌ای
جحافظه ارزیابی
دحافظه رویدادی (اپیزودیک)
۶نظریه «فعال‌سازی گسترشی» در حافظه بیانگر چیست؟
الفاطلاعات جدید همیشه اطلاعات قدیمی را پاک می‌کنند
بتحریک یک گره در شبکه حافظه، گره‌های مرتبط را نیز فعال می‌کند
جحافظه کوتاه‌مدت توانایی نگهداری بیش از ۷ واحد ندارد
دیادگیری تنها از طریق تکرار اتفاق می‌افتد
۷وقتی یاد گرفتن زبان جدید باعث می‌شود کلمات زبان مادری فراموش شوند، این پدیده چه نام دارد؟
الفتداخل پیش‌گستر (Proactive)
بتداخل پس‌گستر (Retroactive)
جمحو شدن (Decay)
دبازیابی خودبه‌خود
۸پایه‌گذار نظریه یادگیری مشاهده‌ای (الگوبرداری) کیست؟
الفایوان پاولوف
بB.F. اسکینر
جآلبرت بندورا
دجرج میلر
۹کدام گزینه درباره تفاوت «یادآوری» (Recall) و «بازشناسی» (Recognition) صحیح است؟
الفیادآوری آسان‌تر از بازشناسی است زیرا با سرنخ انجام می‌شود
ببازشناسی سخت‌تر از یادآوری است زیرا بدون سرنخ است
جیادآوری سخت‌تر از بازشناسی است چون بدون سرنخ صورت می‌گیرد
دهر دو از نظر دشواری یکسانند
۱۰کدام استراتژی بازاریابی مستقیماً بر اساس اصل «شکل‌دهی» (Shaping) طراحی شده است؟
الفاستفاده از موسیقی شاد در تبلیغات
بارائه تخفیف تدریجی و امتیازات وفاداری برای هدایت رفتار خرید مکرر
جقرار دادن محصول در کنار شخصیت مشهور
داستفاده از رنگ‌های گرم در بسته‌بندی
۱۱شرکتی که برند خود را همواره با تصاویر نشاط و ورزش نمایش می‌دهد تا مصرف‌کنندگان برند را با انرژی مرتبط کنند، از کدام نظریه بهره می‌برد؟
الفشرطی‌سازی فعال (اسکینر)
بشرطی‌سازی کلاسیک (پاولوف)
جیادگیری شناختی–حل مسئله
دنظریه تداخل تداعی
۱۲مدل ELM پیش‌بینی می‌کند در شرایط «درگیری پایین»، مصرف‌کننده از کدام مسیر پیام تبلیغاتی را پردازش می‌کند؟
الفمسیر مرکزی — با تمرکز بر محتوا و استدلال
بمسیر محیطی — با تمرکز بر نشانه‌های فرعی مثل جذابیت گوینده
جمسیر شناختی — با تحلیل دقیق مزایا و معایب
دمسیر عاطفی — با ارزیابی احساسات
۴

انگیزش، درگیری و ارزش‌ها

مازلو · هنری ماری · فروید · MECCAS · LOV · مادی‌گرایی

انگیزش

⚡ انگیزش نیرویی است که شخص را به حرکت وا می‌دارد؛ از تنش بین وضع موجود و مطلوب ناشی می‌شود.

  • نیاز (Need): فاصله بین حالت واقعی و ایده‌آل
  • خواسته (Want): شکل خاصی از مصرف برای ارضای نیاز (شکل‌گرفته توسط فرهنگ)
  • ⚡ انگیزش سودمندگرا (Utilitarian): خرید برای کارکرد | انگیزش لذت‌جویانه (Hedonic): برای لذت، تجربه احساسی

⚡ تعارض‌های انگیزشی

نوعتوضیحمثال
رویکرد–رویکردبین دو گزینه جذابدو باشگاه ورزشی خوب
⚡ رویکرد–اجتنابجذب و دفع هم‌زمانکیک خوشمزه ولی پُرکالری
اجتناب–اجتناببین دو گزینه بدتعمیر یا خرید ماشین جدید

⚡ سلسله مراتب نیازهای مازلو

سطحنیازمثال بازاریابی
۵ (بالاترین)خودشکوفایی«پتانسیل خود را کشف کن»
۴احترام/عزت‌نفسبرندهای لوکس، جوایز
۳اجتماعی/تعلقباشگاه‌های هواداران
۲ایمنی/امنیتبیمه، کلاه ایمنی
۱ (پایین‌ترین)فیزیولوژیکیغذا، آب، مسکن
⚡ نقد مازلو: در فرهنگ‌های جمع‌گرا نیازهای اجتماعی ممکن است اولویت بالاتری از نیازهای ایمنی داشته باشند.

نیازهای هنری ماری (Murray)

  • نیاز به پیشرفت (Achievement) · وابستگی (Affiliation) · قدرت (Power) · تفریح (Play) · دیده‌شدن (Exhibition)

تحقیقات انگیزشی — فروید و دیچتر

  • ⚡ رفتار مصرف‌کننده تحت‌تأثیر انگیزه‌های ناخودآگاه است
  • اِد (Id): ناخودآگاه، غریزی | ایگو (Ego): واسطه | سوپر اِگو (Superego): وجدان اجتماعی
  • ارنست دیچتر: پدر تحقیقات انگیزشی؛ محصولات معانی نمادین پنهان دارند
  • روش‌ها: مصاحبه عمقی · تکنیک TAT · تداعی کلمات | نقد: نمونه کوچک، تفسیر ذهنی

⚡ درگیری مصرف‌کننده (Involvement)

  • درگیری پایدار: علاقه دائمی، فارغ از موقعیت خرید
  • درگیری موقعیتی: موقتی هنگام تصمیم خرید
  • درگیری غرور-من (Ego): ارتباط محصول با هویت شخصی
  • درگیری بالا → پردازش عمیق | درگیری پایین → خرید عادتی
  • نمایه درگیری لوران و کاپفرر: اهمیت لذت، ارزش نشانه‌ای، احتمال خطا

⚡ ارزش‌ها

  • ارزش‌های ابزاری (Instrumental): رفتارها برای رسیدن به هدف (صادق بودن)
  • ارزش‌های غایی (Terminal): حالت‌های نهایی مطلوب (آزادی، خوشبختی)
  • LOV (جوزف وابل) — ۹ ارزش: احساس تعلق · هیجان · روابط گرم · خودکامیابی · احترام به خود · موفقیت · امنیت · سرگرمی · بودن محترم
  • VALS: تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان بر اساس ارزش‌ها و سبک زندگی

⚡ مدل زنجیره هدف–وسیله (MECCAS)

  • ⚡ ویژگی‌های محصول → پیامدها (عملکردی/روانی) → ارزش‌های مصرف‌کننده
  • تکنیک نردبانی (Laddering): پرسش «چرا این مهم است؟» → کشف ارزش‌های عمیق‌تر
  • MECCAS: نقطه اهرم (Leverage point) + ارزش‌ها + پیامدها + ویژگی محصول

مادی‌گرایی (Materialism)

  • ⚡ میزانی که تملک اموال برای فرد اهمیت دارد
  • ⚡ مادی‌گرایی بالا با نارضایتی از زندگی همراه است (Richins & Dawson)
  • ابعاد: مرکزیت (Centrality) · خوشبختی (Happiness) · موفقیت (Success)
⚡ LOV=۹ ارزش وابل | MECCAS=ویژگی→پیامد→ارزش | Laddering=چرا؟ | سوپر اِگو=وجدان اجتماعی | لذت‌جویانه=Hedonic
۱. سلسله مراتب نیازهای مازلو را توضیح دهید. هر سطح را با یک مثال بازاریابی مرتبط کنید. نقدهای وارد بر این نظریه در زمینه تفاوت‌های فرهنگی را بیان کنید.
۲. انواع تعارض‌های انگیزشی (رویکرد-رویکرد، رویکرد-اجتناب، اجتناب-اجتناب) را با مثال توضیح دهید. بازاریابان چگونه می‌توانند از هر نوع تعارض بهره‌برداری کنند؟
۳. درگیری ذهنی مصرف‌کننده را تعریف کنید، انواع آن را نام ببرید و توضیح دهید چه عواملی باعث افزایش یا کاهش درگیری می‌شوند. نمایه درگیری لوران و کاپفرر را شرح دهید.
۴. تفاوت بین ارزش‌های ابزاری و غایی در چارچوب نظریه راکیچ را توضیح دهید. مدل LOV را شرح داده و کاربرد آن در تحقیقات بازاریابی را بیان کنید.
۵. مدل زنجیره هدف-وسیله (MECCAS) چیست؟ تکنیک نردبانی (Laddering) را توضیح دهید و بگویید چگونه این مدل در طراحی استراتژی تبلیغاتی به کار می‌رود.
۱کدام‌یک از موارد زیر تعریف صحیح انگیزش است؟
الففرآیندی که موجب ادراک محصول توسط مصرف‌کننده می‌شود
بنیرویی که شخص را به حرکت وا می‌دارد تا نیازهای برآورده‌نشده را ارضا کند
جمجموعه‌ای از باورهای پایدار درباره اهداف زندگی
دمیزان توجه فرد به تبلیغات بازرگانی
۲در سلسله مراتب نیازهای مازلو، کدام سطح بالاترین مرتبه را دارد؟
الفنیازهای ایمنی
بنیازهای اجتماعی
جنیاز به احترام
دخودشکوفایی
۳مصرف‌کننده‌ای بین خرید کفش زیبا (که می‌خواهد) اما گران‌قیمت (که نگران هزینه‌اش است) قرار می‌گیرد. با کدام نوع تعارض روبه‌روست؟
الفتعارض رویکرد–رویکرد
بتعارض اجتناب–اجتناب
جتعارض رویکرد–اجتناب
دتعارض شناختی
۴کدام‌یک از موارد زیر جزء انگیزه‌های لذت‌جویانه (Hedonic) در رفتار مصرفی است؟
الفخرید ماشین برای رفت‌وآمد به محل کار
بخرید دارو برای درمان بیماری
جخرید عطر برای احساس جذابیت و لذت
دخرید صابون برای نظافت
۵بر اساس نظریه فروید، کدام بخش از شخصیت نماینده وجدان اجتماعی و ارزش‌های فرهنگی است؟
الفاِد (Id)
بایگو (Ego)
جسوپر اِگو (Superego)
دناخودآگاه (Unconscious)
۶مدل LOV (List of Values) چند ارزش اصلی را شامل می‌شود؟
الف۵
ب۷
ج۹
د۱۸
۷تکنیک «نردبانی» (Laddering) در کدام مدل به‌کار می‌رود و هدف آن چیست؟
الفمدل مازلو؛ برای اندازه‌گیری سطح نیازها
بمدل زنجیره هدف-وسیله؛ برای کشف پیوند ویژگی→پیامد→ارزش
جمدل VALS؛ برای تقسیم‌بندی سبک زندگی
دمدل درگیری؛ برای اندازه‌گیری توجه
۸کدام‌یک از موارد زیر عامل افزایش درگیری ذهنی مصرف‌کننده نسبت به محصول است؟
الفقیمت پایین محصول
بخطر مالی یا اجتماعی بالای خرید
جدر دسترس بودن محصول‌های جایگزین
دتجربه قبلی مکرر با محصول
۹مدل MECCAS چه کاربردی دارد؟
الفاندازه‌گیری رضایت پس از خرید
بطراحی استراتژی تبلیغاتی بر اساس پیوند ویژگی→ارزش مصرف‌کننده
جتحلیل رقبا در بازارهای هدف
دپیش‌بینی رفتار خرید بر اساس متغیرهای جمعیت‌شناختی
۱۰کدام ویژگی از نقدهای اصلی وارد بر تحقیقات انگیزشی مبتنی بر نظریه فروید است؟
الفهزینه بالای اجرا
بحجم نمونه کوچک و تفسیر ذهنی پژوهشگر
جعدم توجه به ناخودآگاه
دعدم تمرکز بر نمادگرایی
۱۱کدام گزینه تعریف مادی‌گرایی را به درستی بیان می‌کند؟
الفترجیح خرید کالاهای محیط‌زیست‌دوستانه
بمیزانی که تملک اموال و دارایی‌های مادی برای فرد اهمیت اساسی دارد
جگرایش به خرید کالاهای لوکس برای خودنمایی
دباور به اینکه خوشبختی تنها از طریق تجربیات معنوی به دست می‌آید
۱۲بر اساس نظریه انتظار (Expectancy Theory)، قدرت انگیزش وابسته به چیست؟
الفمیزان درآمد فرد
بانتظار فرد از اینکه اقدامش به نتیجه مطلوب منجر خواهد شد
جتعداد تبلیغاتی که فرد می‌بیند
دتعداد رقبای موجود در بازار
۵

نگرش

کارکردهای کاتز · مدل ABC · فیشبین · TRA · TPB · ناسازگاری شناختی

تعریف نگرش

نگرش (Attitude): ارزیابی کلی فرد از یک شخص، شیء، تبلیغ یا مسئله روی پیوستاری از بسیار منفی تا بسیار مثبت. نگرش‌ها پایدارند اما قابل تغییر، و آموخته می‌شوند (نه ذاتی).

⚡ کارکردهای نگرش — دانیل کاتز (Katz)

کارکردتوضیحمثال
⚡ سودمندی (Utilitarian)بر اساس پاداش/تنبیهکفش چون راحت است
⚡ ارزشی-بیانگر (Value-expressive)ابراز ارزش‌ها و هویتپوشاک محیط‌زیست‌دوست
دفاع از خود (Ego-defensive)حفاظت از «خود»دئودورانت، آرایش
سازمان‌دهی دانش (Knowledge)ساده‌سازی دنیااعتماد به برند شناخته‌شده

⚡ مدل ABC نگرش

  • A = Affect (احساس): هیجانات نسبت به موضوع
  • B = Behavior (رفتار): قصد و نیت رفتاری
  • C = Cognition (شناخت): باورها و اطلاعات

⚡ سلسله مراتب اثرات

نوعترتیبشرایط
⚡ استانداردشناخت → احساس → رفتاردرگیری بالا
⚡ درگیری پایینرفتار → شناخت → احساساول می‌خرد، بعد ارزیابی
تجربیاحساس → رفتار → شناختخرید احساسی فوری

⚡ سطوح تعهد نگرش

  • تطابق (Compliance): سطحی‌ترین؛ برای پاداش/اجتناب از تنبیه
  • همانندسازی (Identification): چون با فرد/گروهی همانند می‌شود
  • درونی‌سازی (Internalization): عمیق‌ترین؛ نگرش به ارزش‌های فرد تبدیل می‌شود

⚡ مدل چندویژگی فیشبین

A = Σ (Bi × Ei)

  • Bi = باور درباره ویژگی i | Ei = ارزیابی/اهمیت ویژگی i
  • ⚡ استراتژی‌های تغییر: تقویت باور | تغییر اهمیت صفت | افزودن صفت جدید | تغییر باور درباره رقبا

⚡ TRA و TPB

  • TRA (فیشبین-آژن): BI = w₁(A) + w₂(SN)
  • A = نگرش نسبت به رفتار | SN = هنجار ذهنی (انتظارات دیگران)
  • TPB (آژن): TRA + کنترل رفتاری ادراک‌شده (PBC)
  • BI = w₁(AB) + w₂(SN) + w₃(PBC)

⚡ نظریه قضاوت اجتماعی (Social Judgment Theory)

  • دامنه پذیرش: پیام‌های نزدیک به نگرش فعلی → پذیرفته می‌شوند
  • دامنه طرد: پیام‌های خیلی دور → رد می‌شوند
  • دامنه عدم تعهد: پیام‌های بی‌طرف → تأثیرگذار

نظریه‌های مرتبط

  • ناهماهنگی شناختی فستینگر: تعارض باور/رفتار پس از خرید → تنش → بازاریابان باید تبلیغات پس از خرید داشته باشند
  • تعادل هایدر (P-O-X): اگر P از O خوشش بیاید و O از X → P هم از X خوشش می‌آید → کاربرد: Celebrity Endorsement
  • Aad (نگرش نسبت به تبلیغ): Aad مثبت → Ab (نگرش به برند) مثبت

مقیاس‌های اندازه‌گیری

  • لیکرت: از «کاملاً موافقم» تا «کاملاً مخالفم» (۵ یا ۷ گزینه)
  • افتراق معنایی (Semantic Differential): جفت صفات متضاد روی پیوستار ۷ نقطه‌ای (خوب–بد)
⚡ ABC=احساس/رفتار/شناخت | TPB=TRA+کنترل رفتاری | A=Σ(Bi×Ei) | درونی‌سازی=عمیق‌ترین | دامنه طرد=پیام خیلی دور رد می‌شود
۱. مدل ABC نگرش را توضیح دهید. سه نوع سلسله مراتب اثرات را با مثال شرح دهید و بگویید در کدام شرایط هر سلسله مراتب رخ می‌دهد.
۲. نظریه اقدام مستدل فیشبین-آژن (TRA) را توضیح دهید، فرمول ریاضی آن را بنویسید و تفاوت آن با نظریه رفتار برنامه‌ریزی‌شده (TPB) را بیان کنید.
۳. چهار کارکرد نگرش از دیدگاه دانیل کاتز را نام ببرید و برای هر کارکرد یک مثال واقعی از بازاریابی بیاورید.
۴. سه سطح تعهد نگرش (تطابق، همانندسازی، درونی‌سازی) را مقایسه کنید و توضیح دهید چرا بازاریابان ترجیح می‌دهند نگرش مصرف‌کنندگان در سطح درونی‌سازی باشد.
۵. نظریه قضاوت اجتماعی را توضیح دهید. مفهوم «لنگر»، «دامنه پذیرش»، «دامنه طرد» و «دامنه عدم تعهد» را شرح دهید و کاربرد آن در تغییر نگرش مصرف‌کننده را بنویسید.
۱کدام گزینه تعریف درستی از «نگرش» ارائه می‌دهد؟
الفرفتار واقعی فرد در هنگام خرید محصول
بارزیابی کلی فرد از یک موضوع روی پیوستاری از بسیار منفی تا بسیار مثبت
جاحساسات گذرا و موقتی در لحظه تصمیم‌گیری
دباور شناختی فرد درباره ویژگی‌های محصول
۲در مدل ABC نگرش، «C» مخفف کدام جزء است؟
الفاجبار (Coercion)
بانطباق (Compliance)
جشناخت (Cognition)
دارتباط (Communication)
۳در سلسله مراتب یادگیری استاندارد، ترتیب اجزای نگرش کدام است؟
الفرفتار → شناخت → احساس
باحساس → رفتار → شناخت
جشناخت → احساس → رفتار
دشناخت → رفتار → احساس
۴مصرف‌کننده‌ای کالا را بدون تحقیق زیاد می‌خرد و بعد درباره آن اطلاعات کسب می‌کند. کدام سلسله مراتب اثرات رخ داده است؟
الفیادگیری استاندارد
بتجربی
جیادگیری پایین
دادراکی
۵تبلیغاتی که می‌گوید «این محصول نشان‌دهنده شخصیت شما است» از کدام کارکرد نگرش استفاده می‌کند؟
الفسودمندی
بدانش
جدفاع از خود
دارزشی-بیانگر
۶فرمول مدل فیشبین برای اندازه‌گیری نگرش کدام است؟
الفA = ΣBiEi
بA = W₁A + W₂SN
جA = ΣNiMi
دA = ΣWiBi
۷تفاوت اصلی نظریه رفتار برنامه‌ریزی‌شده (TPB) با نظریه اقدام مستدل (TRA) در چیست؟
الفآژن هنجار ذهنی را حذف کرد
بآژن کنترل رفتاری ادراک‌شده را اضافه کرد
جآژن احساسات را وارد فرمول کرد
دآژن تجربه گذشته را وارد فرمول کرد
۸در نظریه تعادل هایدر، اگر فرد «الف» از فرد «ب» خوشش بیاید و «ب» از محصول X خوشش بیاید، کدام نتیجه وضعیت متعادل را ایجاد می‌کند؟
الفالف از X خوشش نمی‌آید
بالف نگرش خنثی نسبت به X دارد
جالف از X خوشش می‌آید
دالف نگرش خود نسبت به ب را تغییر می‌دهد
۹وقتی مصرف‌کننده‌ای کالای گران‌قیمتی می‌خرد و بعد احساس پشیمانی و تردید می‌کند، این پدیده چه نام دارد؟
الفتعادل شناختی
بناهماهنگی شناختی
جنظریه قضاوت اجتماعی
داصل سازگاری
۱۰در مقیاس افتراق معنایی (Semantic Differential)، ارزیابی نگرش به چه شکل انجام می‌شود؟
الفاعلام موافقت یا مخالفت با گزاره‌ها
بمشخص کردن موضع روی پیوستار بین دو صفت متضاد
جنمره‌دهی جداگانه به هر ویژگی محصول
دشرکت در گروه کانونی
۱۱کدام سطح تعهد نگرش عمیق‌ترین و پایدارترین نوع است؟
الفانطباق (Compliance)
بهمانندسازی (Identification)
جدرونی‌سازی (Internalization)
دتأیید اجتماعی
۱۲بر اساس نظریه قضاوت اجتماعی، پیامی که خیلی دور از نگرش فعلی مصرف‌کننده باشد در کدام دامنه قرار می‌گیرد؟
الفدامنه پذیرش
بدامنه عدم تعهد
جدامنه طرد
ددامنه لنگر
۶

پیش‌بینی تقاضا

دلفی · میانگین متحرک · هموارسازی نمایی · BPI

روش‌های پیش‌بینی

روشاساسکاربرد
دلفیاجماع متخصصان چند دورپیش‌بینی بلندمدت
میانگین متحرکمیانگین n دوره گذشتهداده‌های پایدار
هموارسازی نماییوزن بیشتر به داده‌های اخیربازارهای متغیر

فرمول هموارسازی نمایی

Ft+1 = α × Dt + (1−α) × Ft

α بالا = واکنش سریع‌تر به تغییرات اخیر

BPI

BPI = 0.5×جمعیت + 0.3×فروش خرده + 0.2×درآمد

انواع درآمد

  • قابل تصرف: بعد از مالیات
  • آزاد: بعد از هزینه‌های ضروری
درآمد آزاد برای خریدهای اختیاری (تجهیزات ورزشی) مهم‌ترین است.
۱. تفاوت روش دلفی و میانگین متحرک را توضیح دهید.
۲. فرمول BPI را بنویسید و توضیح دهید چرا ضرایب متفاوت است.
۳. تفاوت درآمد قابل تصرف و درآمد آزاد را با مثال توضیح دهید.
۱α بالاتر در هموارسازی نمایی به چه معناست؟
الفوزن بیشتر به داده‌های قدیمی
بواکنش سریع‌تر به تغییرات اخیر
جپیش‌بینی دقیق‌تر
دکاهش خطا
۲روش دلفی بر اساس چه چیزی عمل می‌کند؟
الفداده‌های فروش تاریخی
بمشاهده رفتار
جاجماع متخصصان در چند دور
دمحاسبات آماری
۳فرمول BPI کدام است؟
الف0.3×جمعیت+0.3×فروش+0.4×درآمد
ب0.4×جمعیت+0.4×فروش+0.2×درآمد
ج0.5×جمعیت+0.3×فروش+0.2×درآمد
د0.2×جمعیت+0.5×فروش+0.3×درآمد
۴درآمد پس از کسر مالیات چه نام دارد؟
الفدرآمد ناخالص
بدرآمد قابل تصرف
جدرآمد آزاد
ددرآمد خالص
۵کدام نمونه‌ای از «شاخص پیشرو» است؟
الفنرخ تورم جاری
بمیزان فروش ماه گذشته
جمجوزهای ساخت‌وساز
دنرخ بیکاری فعلی
۷

هویت، شخصیت و احساسات

روکیچ · بوردیو · شخصیت برند اکر

ارزش‌های روکیچ

نوعمعنامثال
غایی (Terminal)اهداف نهایی زندگیآزادی، خوشبختی، صلح
ابزاری (Instrumental)راه رسیدن به اهدافصادق، مسئول، پرکار
⚡ غایی = «هدف» | ابزاری = «راه» رسیدن به هدف

سرمایه فرهنگی بوردیو (۳ نوع)

  • تجسم‌یافته: عادات و مهارت‌های درونی‌شده
  • عینی: اشیاء فرهنگی (کتاب، هنر)
  • نهادی: مدارک تحصیلی

شخصیت برند اکر — ۵ بعد

بعدویژگیمثال
صداقتزمینی، صادقDove
هیجانجرئت، سرزندگیRed Bull
شایستگیقابل اعتمادBMW
پیچیدگیطبقه بالاChanel
استحکامخشن، ورزشیJeep

ابعاد خود

  • واقعی: آنچه هستیم | ایده‌آل: آنچه می‌خواهیم باشیم | اجتماعی: آنچه دیگران می‌بینند
۱. تفاوت ارزش‌های غایی و ابزاری روکیچ را با مثال توضیح دهید.
۲. پنج بعد شخصیت برند اکر را نام برده و برای هر بعد مثال ورزشی بزنید.
۳. مصرف نمادین را توضیح داده و کاربرد آن در بازاریابی ورزشی را بنویسید.
۱کدام گزینه نمونه «ارزش غایی» روکیچ است؟
الفصادق بودن
بپرکار بودن
جآزادی
دمسئول بودن
۲بعد «هیجان» در شخصیت برند اکر کدام برند را توصیف می‌کند؟
الفBMW
بRed Bull
جChanel
دJeep
۳«خود ایده‌آل» به چه معناست؟
الفتصویری که دیگران از ما دارند
بآنچه واقعاً هستیم
جآنچه می‌خواهیم باشیم
دتصویر اجتماعی ما
۴خرید کفش گران برای «موفق به نظر رسیدن» — این کدام نوع مصرف است؟
الفمصرف کارکردی
بمصرف اقتصادی
جمصرف نمادین
دمصرف احساسی
۵سرمایه فرهنگی «نهادی» بوردیو به چه چیزی اشاره دارد؟
الفعادات درونی‌شده
باشیاء فرهنگی
جمدارک تحصیلی
دروابط اجتماعی
۹

یادگیری و حافظه

پاولوف · اسکینر · بندورا · تداخل · Starch

انواع یادگیری

نوعپایه‌گذارمثال بازاریابی
شرطی‌سازی کلاسیکپاولوفبرند + موسیقی مثبت
شرطی‌سازی فعالاسکینرکارت امتیاز، تخفیف
یادگیری مشاهده‌ایبندوراقهرمان ورزشی در تبلیغات

تداخل در حافظه

نوعجهت اثر
پیشگرا (Proactive)اطلاعات قدیمی ← مانع یادگیری جدید
پسگرا (Retroactive)اطلاعات جدید ← مانع یادآوری قدیمی
⚡ پیشگرا = قدیم روی جدید | پسگرا = جدید روی قدیم

یادآوری

  • کمکی (Aided): با سرنخ
  • غیرکمکی (Unaided): بدون سرنخ — معیار قوی‌تر
۱. تفاوت شرطی‌سازی کلاسیک و فعال را با مثال ورزشی توضیح دهید.
۲. فعال‌سازی گسترش‌یافته را توضیح دهید و اهمیت آن در تداعی برند را بنویسید.
۳. تفاوت تداخل پیشگرا و پسگرا را با مثال تبلیغاتی توضیح دهید.
۱کارت امتیاز به مشتریان وفادار — کدام نوع یادگیری؟
الفشرطی‌سازی کلاسیک
بشرطی‌سازی فعال (تقویت مثبت)
جیادگیری مشاهده‌ای
دیادگیری مفهومی
۲استفاده از قهرمانان ورزشی در تبلیغات — کدام نوع یادگیری؟
الفشرطی‌سازی کلاسیک
بشرطی‌سازی فعال
جیادگیری مشاهده‌ای
دیادگیری اتفاقی
۳«تداخل پسگرا» یعنی:
الفاطلاعات قدیمی مانع یادگیری جدید
باطلاعات جدید مانع یادآوری اطلاعات قدیمی
جفراموشی کامل
دسردرگمی بین دو برند
۴«حافظه اپیزودیک» چه نوع اطلاعاتی را شامل می‌شود؟
الفدانش عمومی
بخاطرات شخصی مرتبط با زمان و مکان
جمهارت‌های حرکتی
داطلاعات فنی
۵مقیاس Starch برای سنجش چه چیزی است؟
الفرضایت مشتری
باثربخشی تبلیغات
جکیفیت محصول
دقدرت برند
۱۲

فرهنگ

اسطوره · مراسم · جوامع برند · هافستد

ویژگی‌های فرهنگ

  • آموخته می‌شود (نه ذاتی)
  • اشتراکی است
  • پویا و در حال تغییر است
  • جامع است
⚡ فرهنگ ذاتی نیست — آموخته می‌شود.

مراسم هدیه‌دهی — ۳ مرحله

  • ۱. انتخاب هدیه
  • ۲. ارائه هدیه
  • ۳. ارزیابی هدیه

ابعاد فرهنگی هافستد

بعدتوضیح
فردگرایی vs جمع‌گراییفرد یا گروه در مرکز؟
فاصله قدرتپذیرش نابرابری
اجتناب از عدم قطعیتریسک‌پذیری یا گریزی
۱. فرهنگ را تعریف کرده و ۴ ویژگی اصلی آن را بنویسید.
۲. مراسم هدیه‌دهی را با ۳ مرحله توضیح دهید.
۳. جوامع برند را توضیح دهید و مثالی از ورزش ذکر کنید.
۱کدام گزینه از ویژگی‌های فرهنگ نیست؟
الفآموخته می‌شود
باشتراکی است
جذاتی است
دپویاست
۲«اسطوره» در بازاریابی چه نقشی دارد؟
الفکاهش قیمت
بانتقال ارزش‌های فرهنگی و ایجاد روایت برند
جافزایش سهم بازار
دبهبود کانال توزیع
۳کدام بعد هافستد به تفاوت «من» و «ما» محوری اشاره دارد؟
الففاصله قدرت
بفردگرایی vs جمع‌گرایی
جاجتناب از عدم قطعیت
دمردگرایی
۴جوامع برند بر اساس چه چیزی شکل می‌گیرند؟
الفموقعیت جغرافیایی
بسطح درآمد
جعلاقه مشترک به یک برند
دسن و جنس
۱۳

نوآوری، مد و تغییر فرهنگ

راجرز · چرخه مد · تقطیر

پذیرندگان نوآوری (راجرز)

گروهدرصدویژگی
نوگرایان2.5%ریسک‌پذیر
پذیرندگان اولیه13.5%رهبران نظر
اکثریت اولیه34%محتاط
اکثریت ثانویه34%شکاک
عقب‌افتادگان16%سنتی
⚡ «پذیرندگان اولیه» = رهبران نظر = مهم‌ترین گروه برای بازاریابان

چرخه عمر مد

نوعمحبوبیتمثال
کلاسیکپایدارکت‌وشلوار رسمی
مد زودگذر (Fad)شدید و کوتاهاسپینر
مد (Fashion)دوره‌ایرنگ‌های فصلی
۱. سه زیرسیستم سیستم تولید فرهنگ را توضیح دهید.
۲. پنج گروه پذیرندگان نوآوری را با درصد و ویژگی بنویسید.
۳. تفاوت کلاسیک، مد زودگذر و مد را توضیح دهید.
۱چند درصد از جامعه «نوگرا» هستند؟
الف2.5%
ب13.5%
ج34%
د16%
۲کدام گروه «رهبران نظر» هستند؟
الفنوگرایان
بپذیرندگان اولیه
جاکثریت اولیه
دعقب‌افتادگان
۳«اسپینر» — نمونه کدام نوع چرخه مد؟
الفکلاسیک
بمد زودگذر (Fad)
جمد (Fashion)
دسبک
۴نظریه «تقطیر از پایین» بیان می‌کند که مد:
الفاز طبقه بالا به پایین منتشر می‌شود
باز خرده‌فرهنگ‌ها به بالا می‌رسد
جهمزمان در تمام طبقات ظاهر می‌شود
داز رسانه‌ها منشأ می‌گیرد
۵آخرین گروه پذیرندگان نوآوری کدام است؟
الفاکثریت ثانویه
باکثریت اولیه
جپذیرندگان اولیه
دعقب‌افتادگان
۱۵

تصمیم‌گیری مصرف‌کننده

فرآیند · Evoked Set · سردرگمی · تصمیم سازمانی

فرآیند تصمیم‌گیری (۵ مرحله)

  • ۱. تشخیص مسئله
  • ۲. جستجوی اطلاعات
  • ۳. ارزیابی گزینه‌ها
  • ۴. انتخاب محصول
  • ۵. نتایج

انواع حل مسئله

نوعجستجومثال
گستردهزیادخرید ماشین
محدودمتوسطبرند جدید لباس
روتینکمخرید آب معدنی

مجموعه‌های انتخاب

نوعمعنا
Evoked Setبرندهایی که فعالانه در نظر گرفته می‌شوند
Inert Setبرندهای بی‌تفاوت
Inept Setبرندهای رد شده
⚡ هدف بازاریاب: قرار گرفتن در Evoked Set مشتری!

سردرگمی — ۳ نوع

  • شباهت: برندها خیلی شبیه هم
  • بار اطلاعاتی: اطلاعات زیاد
  • ابهام: اطلاعات نامشخص

تصمیم سازمانی

  • نگهبان (Gatekeeper): کنترل جریان اطلاعات
  • مدل وبستر و ویند: ۴ سطح (محیطی، سازمانی، خرید، فردی)
۱. فرآیند ۵ مرحله‌ای تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را توضیح دهید.
۲. مجموعه‌های Evoked، Inert و Inept را توضیح دهید.
۳. سه نوع سردرگمی مصرف‌کننده را با مثال توضیح دهید.
۴. تفاوت تصمیم‌گیری فردی و سازمانی را بنویسید.
۱«Evoked Set» به چه معناست؟
الفتمام برندهای بازار
ببرندهایی که مصرف‌کننده فعالانه در نظر می‌گیرد
جبرندهای رد شده
دبرندهای ناشناخته
۲«حل مسئله گسترده» کجا استفاده می‌شود؟
الفخرید روزمره کم‌قیمت
بخرید گران‌قیمت، جدید یا پرریسک
جخرید مکرر از برند ثابت
دخرید تحت فشار زمانی
۳باور «قیمت بالاتر = کیفیت بهتر» — این کدام مفهوم است؟
الفسردرگمی
بادراک ریسک
جباورهای بازار / هیوریستیک
دانگیزش
۴«نگهبان» (Gatekeeper) در مرکز خرید چه نقشی دارد؟
الفتأمین بودجه
بکنترل جریان اطلاعات
جتصمیم نهایی
داستفاده از محصول
۵بین دو کفش شبیه هم گیج شدم — این کدام نوع سردرگمی است؟
الفشباهت
ببار اطلاعاتی
جابهام
دوفاداری
۶مدل وبستر و ویند چند سطح دارد؟
الف۲
ب۳
ج۴
د۵
📋

جدول مرجع نظریه‌ها

نظریه‌پرداز + فصل — سریع حفظ کنید

نظریه/مدلصاحب نظریهفصل
سلسله مراتب نیازهامازلو۱
VALSSRI International۱
اصول گشتالتروانشناسی گشتالت۲
قانون وبر / JNDوبر۲
ارزش‌های غایی/ابزاریروکیچ۷
سرمایه فرهنگیبوردیو۷
شخصیت برند (۵ بعد)جنیفر اکر۷
شرطی‌سازی کلاسیکپاولوف۹
شرطی‌سازی فعالاسکینر۹
یادگیری مشاهده‌ایبندورا۹
ابعاد فرهنگیهافستد۱۲
مراحل پذیرش نوآوریراجرز۱۳
مدل خرید سازمانیوبستر و ویند۱۵
روش دلفیRAND Corporation۶

نکات طلایی امتحان

مرور سریع قبل از جلسه

JND (وبر)زیر JND = مشتری متوجه نمی‌شود
مازلوفیزیولوژیک ← ایمنی ← اجتماعی ← احترام ← خودشکوفایی
اکر ۵ بعدصداقت · هیجان · شایستگی · پیچیدگی · استحکام
راجرز2.5% · 13.5% · 34% · 34% · 16%
BPI0.5×جمعیت + 0.3×فروش + 0.2×درآمد
تداخلپیشگرا: قدیم→جدید | پسگرا: جدید→قدیم
Evoked Setبرندهایی که فعالانه در نظر گرفته می‌شوند
پذیرندگان اولیه= رهبران نظر = مهم‌ترین گروه
یادگیریکلاسیک=پاولوف | فعال=اسکینر | مشاهده=بندورا
روکیچغایی = هدف | ابزاری = راه
فرهنگآموخته می‌شود، ذاتی نیست!
سردرگمیشباهت + بار اطلاعاتی + ابهام

🎯 حالت آزمون — تمام سوالات تستی

روی هر گزینه کلیک کنید. سبز = صحیح | قرمز = غلط

0
صحیح
0
غلط
0
پاسخ داده
0%
درصد